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【营销之道】中小AG亚游官网登录|官方企业欲破局发展?先闯下这7关!

净水行业专家网2019-10-07 16:33:51




近两年来,上海卓跃营销咨询传播策划机构的老师先后走访了广东、江苏、浙江、北京、山西、河南等地的AG亚游官网登录|官方企业发现,有些AG亚游官网登录|官方企业的日子过得还是比较滋润的,但同时也还有不少中小AG亚游官网登录|官方企业仍处在度日如年的煎熬之中。

那么问题来了,跟一些AG亚游官网登录|官方企业的负责人沟通时能够感受到,大家很疑惑,企业已经很努力了,但为啥就是没起色呢?通过对多家企业的考察和诊断分析,上海卓跃咨询认为,AG亚游官网登录|官方中小企业若想有较大的突破,下文所指的“7大关口”必须闯过去!我们净水同行不妨作为镜子来“正衣冠”、“洗洗澡”。


01
第一关:有领导无灵魂?

上海卓跃曾服务过江苏一家AG亚游官网登录|官方企业,深切体会到企业老板个人性格对企业成败的决定性影响。该公司老板想法多多但却缺少主见,谁说谁有理,导致计划一日三变,不但让员工因变化太快找不到北,更导致企业整体方向不聚焦。

这家企业已成立四年,但无论团队还是AG亚游官网登录|官方代理商等都极为不稳定,企业没能建立留人的机制,“缺人”成了企业的心病!天天招人,天天走人。其实企业此前已经有了团队的雏形,市场也刚刚有了起色,但老板突然又外围引进了所谓的“空降部队”。老板对空降兵团高期望及高许诺导致原有团队整体瓦解。但问题是“空降军团”运作近一年无果而终再次整体出走,留下一个“空壳”的企业。然后企业则又招聘了几十名网络与电话营销人员进行网络推广招商进行突围。但老板漂忽不定的思路最终还是导致人员流失,市场拓展乏力,有电子却无商务,企业困难重重。



02
第二关:有人员无团队

这是浙江的一家饮水机企业,看着身边的AG亚游官网登录|官方企业风生水起,而自己的饮水机项目则日落西山,索性就放弃传统饮水机跨入净水机行业。但是企业并没有获得高预期的结果,整体陷入原地踏步迟滞不前的局面,虽然人员队伍及部门齐全,但是市场拓展受困,业绩难以提升。

正所谓“穷则思变”,于是,该企业一股脑把员工全“轰下市场”找客户,但每每人员出差回来后往往“两手一摊”,无功而返,但企业运营成本却飙升,财务倍感压力。那么企业一追究一问责,则员工又不敢出差了,如此“怪圈”循环,似乎形成了“死结”!

那么,是员工真的能力差吗?卓跃咨询认为,其实人员和团队是两个概念,人员是个体,而团队是一个共同体,它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作,解决问题,达到共同的目标。那么,企业有没有形成一个团队的发展氛围?有没有合理的管理和引导企业的团队意识?企业的市场整体目标如何有效分解?目标如何分步达成?如何教战团队去实现目标?等等,这些才是AG亚游官网登录|官方企业要抓的“牛鼻子”。



03
第三关:有目标无落实

“我现在是越来越茫然了,离我们的目标越来越远了,不知道问题到底出在哪里,也不知道该如何做了!”广东一家企业老板在和上海卓跃咨询公司老师沟通时,发出了这样的感叹。

该企业前期主要从事水处理设备的生产和工程实施,因为工程款收款难等问题,便开始收缩大水项目并逐步将市场重心向家用净水机转移,并选择公司所在地市场招募渠道及建立终端店面形式运作,决心是一定先把“家门口”的市场给拿下。然而历时一年多运作,该企业AG亚游官网登录|官方项目月回款仍不到五十万元,年初计划的600万的销售目标眼看着化为炮影,企业老板甚是茫然。难道600万销售额的年计划定的过高吗?如果这样的目标都过高,AG亚游官网登录|官方市场还值得去做吗?

600万的年销售目标当然不高,但要看由谁来做,以及怎么做!卓跃咨询老师给该老板算了一笔帐:由于该企业目前在行业并没有太多的优势,因此代理商水平定然不高,按照每个代理商平均完成12万元的年进货额计算(这已经算不错的销售表现了),要完成600万的销售额,需要40多家代理商,再考虑到合作时间问题,至少需要60家渠道来完成,但是在一个地级市场,目前是否有足够的资源来支撑?很显然,目前市场还没有成熟到这个程度!既然这样,我们需要考虑有步骤有计划的拓展其他市场来支撑企业目标的实现,以大盘套小盘的盘中盘的形式来逐步扩展覆盖延伸市场,那么包括产品、团队、管理、服务、支持等平台有没有准备好?市场切入点有没有去考虑?拓展的步骤、手段、工具等如何规划,等等?但这个企业几乎都没有做!



04
第四关:有产品无营销

也有部分企业老板热衷于产品技术的研发、产品功能和外观的创新,但是缺乏整体的营销和拓展思路,导致企业有产品无市场。

广东的一家AG亚游官网登录|官方企业可以说是这类型企业的代表,该企业的产品无论是技术创新还是产品质量,均堪称行业翘楚,但是这样好的技术和产品并没有得到市场回报,市场运作十余年,至今市场销售额没有大的突破,不禁让人扼腕叹息!究其原因,企业领导工作中心的偏差不能不提,企业负责人热衷于产品技术创新与质量控制,导致没有精力对市场营销进行规划管理,同时企业营销管理及营销团队缺乏、品牌推广力量薄弱、市场拓展缓慢,并且由于技术与质量的超前,产品价格居高坚挺,技术和产品仅仅成为企业内部资源而缺乏有效国内市场承载。记住,好产品不代表好市场!产品和市场必须“双轮驱动”!

卓跃策划认为,面对现阶段的中国净水机市场,企业应遵从“适度创新”原则,把精力放在如何整合资源,通过有效的营销手段拉动市场,结合合理的技术、产品、品牌的传播,将产品技术与企业及品牌画起等号,基础技术可以超前储备,但不能太超前开发,必须适应市场的节拍。



05
第五关:有别人无自己

卓跃策划的老师会经常参加各类净水展会,发现企业间的产品竟是如此的雷同,没有任何企业的调性和规划,五颜六色纷繁杂芜。在企业市场运作上,某个企业电子商务运作成效较好,或者招商与服务模式推进企业发展,其他企业照搬过来使用,结果发现自己的企业并不适用,兜个大圈子又去模仿别人新的方式,而全然不顾自己企业的实际情况,定力缺乏。

上海卓跃咨询公司的老师曾经拜访过浙江一家净水企业,在该公司展厅,发现在市场流行的产品,在这里全部可以找到,甚至有些其他企业刚刚推出市场的产品在这里也有了展示,企业还夸夸其谈说自己的新产品开发如何的迅速,产品线是如何的丰富,价格是如何的具有竞争力,让人有种说不出的无奈感。

模仿没有错,模仿行为短期内在一定程度上可以让别人的劳动为自己所用,让企业有好的起点,但是不考虑企业实际状况、不加选择、不做任何创新的模仿行为,长久下来会让企业变得不再是自己,是一种试错模式的侥幸行为,是刻舟求剑的翻版,企业必然难以走远而陷入重重危机。



06
第六关:有爱心无市场

? ? ? ?上海卓跃咨询服务过浙江另一家企业,这加企业非常注重培养与代理商的感情,对代理商可谓是呵护关爱有加。只要代理商愿意跟随,企业从不会主动更换渠道商,更不会对代理商进行目标淘汰管理。这样沉淀下来,渠道商对企业的忠诚度非常高,部分代理商自企业创立以来,一直跟随。但问题是,企业虽然有如此高忠诚度的代理商伙伴,但销售额却多年以来始终没有变化,还是原地踏步。

上海卓跃咨询营销咨询策划传播机构认为,厂商同心协力、相互支持拓展市场,在今天如此浮躁的净水市场更值得提倡。但任何行为都是一把“双刃剑”,这种不求进取的“关爱”对企业发展来说,无疑是一种桎梏。企业在每个发展阶段,必须选择合适的伙伴来支撑企业的发展,“变是唯一不变的定律”,企业要发展,必然要培育和发展或者迭代更新客户群,跟上的就继续保留,跟不上的适当淘汰也很正常,不能一味的迁就。而这位老板并不了解的是,不少渠道商表面在跟他合作,其实更多的在卖别的品牌的货!没有管理的爱,就是溺爱!



07
第七关:有想法无实力

? ? ? ?卓跃咨询早在2009年,就给净水行业定位为“草根行业”,因为行业是基本是由众多中小企业甚至作坊构成,企业无论是经济实力、创新能力、营销能力及品牌运作能力等,都非常有限。企业实力微弱,这是行业普遍现象,这本身不是错,小企业也有生存和发展的机会,因为市场是巨大的,小企业在一个市场领域有良好表现,同样可以是一个强势企业。

但问题是很多中小AG亚游官网登录|官方企业全然不分析企业现状及市场环境,选择适合自己的发展道路,就如同前面的一些企业,人云亦云丢失自我,或者企业行为完全背离企业发展的规律,试图跳级式发展,试图一夜实现“超英赶美”的大跨越!

因此,如果企业精力和实力不足以支撑将相关工作做深做透,而自己的“心又很大”的时候,往往就会出现“理想很丰满,现实很骨感”的结果。理性的中小型企业必须确保战略上不犯错误,先扎扎实实地积累,再图谋“弯道超车”不迟!




结束语

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关于净水企业的产品线梳理、营销破局和渠道管理话题,卓跃机构出版的《赚钱是硬道理:净水经销商致胜攻略》(上下册)丛书也有较为系统的阐述。总之,中小AG亚游官网登录|官方企业构成中国净水行业的主力军,中小企业能否获得稳健的发展直接决定净水行业的发展质量。作为一家中小AG亚游官网登录|官方企业,更需要明确的、合理的战略目标,并结合内外部有效资源,扬长避短,有计划有步骤地做好在特定领域的优势凸显。

(本文获得上海卓跃咨询策划机构的授权刊登,凡转载此文者,请保持文章的完整性,杜绝任何形式的删改、篡改)



文/海卓跃营销咨询策划传播机构咨询顾问? 方龙胜 张一诺

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